SOCIAL
SELLING

LE SOCIAL SELLING

STRATEGIE

Avec le digital, les stratégies marketing ont évolué, en B2B comme en B2C. Les pratiques marketing sont plus orientées client. Elles se détachent du modèle « cold calling » et de la publicité intrusive. Si le téléphone ou la publicité ne sont plus les canaux privilégiés par les marques, les réseaux sociaux sont de plus en plus intégrés dans les stratégies digitales.

Savez-vous que le social media peut être intégrer dans sa stratégie commerciale ? C’est le social selling. C’est une véritable stratégie marketing qui exploite les réseaux sociaux comme leviers d’acquisition de prospects.

Générez des leads qualifiés

Attirer de nouveaux clients grâce au social selling

Considéré comme un nouvel outil de prospection, le social selling utilise la puissance des médias sociaux pour convertir les clients et générer plus de ventes. Mettre en place une stratégie de social selling c’est opter pour une démarche de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Ces canaux permettent ensuite de transformer ces prospects en clients et de les fidéliser.

La recette du social selling pour gagner des clients est un mix entre :

• le personal branding, pour toucher une nouvelle cible,
• le réseautage, pour élargir votre audience
• le content marketing pour intéresser les clients

Un commercial présent sur les réseaux sociaux modifie le parcours client. Comme pour l’inbound marketing, c’est le prospect qui vient à la marque après avoir été attiré par du contenu et des conversations autour du produit, du service… Paul Sowada, responsable des ventes chez Vertebrae le dit lui-même :

« Le social selling permet d’éviter ou de diminuer le démarchage dans l’approche commerciale. Les discussions tournent d’abord autour des produits et des services, puis deviennent naturellement des discussions commerciales1 »

Trouver des nouveaux clients via les réseaux sociaux ne s’improvise pas. Pour générer un grand nombre de leads et avoir un bon taux de conversion, il faut accompagner les équipes commerciales.

Identifiez vos salariés ambassadeurs

1https://business.linkedin.com/fr-fr/sales-solutions/social-selling/le-social-selling-index-ssi

Initier le commercial au social selling

La présence du commercial sur les réseaux sociaux permet d’humaniser la relation client. Aujourd’hui, il est fondamental de passer par des contacts personnalisés. Grâce aux réseaux sociaux, le commercial adopte une démarche finalement plus « sociale » avec des conversations de qualité et laissent de côté le cold call, de moins en moins apprécié par les prospects.

En avril 2020, 92% des commerciaux utilisent le social selling2.

Quelles sont les étapes à suivre pour développer au mieux le social selling ?

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Travailler le personal branding

Pour ce faire, le social seller doit prendre le lead sur les réseaux sociaux et devenir le spécialiste de son domaine d’activité. Si un prospect tombe sur son profil, il doit comprendre en un clin d’œil ce qu’il peut lui apporter.
Le commercial incarne la marque et contribue à développer sa e-réputation. Ses comptes et profils doivent être peaufinés pour incarner la marque et générer de la notoriété. En effet votre profil sur tel ou tel réseau social est comme votre site internet. Plus il est travaillé, meilleur sera son référencement naturel. Et plus vous serez visible, plus vous pourrez attirer des clients potentiels ! Il faut donc choisir les bons mots-clés, les bons hashtags, la bonne photo…
L’incarnation de l’image de marque se fait aussi graphiquement. Cela permet aux clients potentiels de faire rapidement le lien entre le commercial et la marque. Une fois cette image développée, la qualité des contacts est le deuxième point pour développer un social selling pertinent. C’est le moment de prospecter. Mais comment trouver des clients pour développer vos ventes ?

Atteindre vos clients

Pour trouver de nouveaux clients, il faut bien connaître sa cible. Il est donc nécessaire de commencer par écouter et rechercher de nouveaux leads. Grâce à cela, les vendeurs peuvent qualifier et cibler de nouveaux contacts selon leur secteur d’activité, leurs publications, leurs relations, leur poste…

41% des commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour trouver de nouvelles cibles3

Mais cela suffit rarement. Il faut ensuite entrer en contact au bon moment avec le prospect. Pour déterminer le moment idéal, l’écoute sociale en amont est importante : suivre l’actualité des cibles, identifier leur besoin, leur parcours d’achat idéal… pour mieux attirer l’attention des clients. L’étape suivante consiste à exploiter le contenu digital pour atteindre leurs clients.

Atteignez vos cibles

Identifier les contenus pertinents et les diffuser

Il est essentiel d’offrir du contenu de qualité pour attirer les clients.

Dans 2/3 des ventes réalisées suite à la découverte de contenu publié sur les réseaux sociaux, le décideur ou la décideuse ne connaissait pas l’entreprise4 !

Les marketeurs doivent créer des contenus à forte valeur ajoutée destinés à accompagner l’acheteur tout au long de son processus d’achat. Par exemple, le livre blanc est un contenu efficace pour convaincre les prospects d’une technique ou d’un produit.
Le commercial n’est pas toujours un expert digital et n’est pas toujours prêt à créer du contenu. Les équipes commerciales et marketing doivent donc collaborer pour mener une stratégie de contenu efficace. Malgré l’aide du community manager pour définir les contenus, le social seller doit accepter de faire de la veille et de publier lui-même pour maximiser le ROI. Pour ne pas perdre de temps, il doit déterminer à l’avance les réseaux sociaux sur lesquels communiquer.

Identifiez les bons sujets

2https://www.webconversion.fr/quest-ce-que-le-social-selling/
3https://blog.digimind.com/fr/tendances/etude-social-selling-2019-d%C3%A9cideurs-commerciaux-utilisent-linkedin-r%C3%A9guli%C3%A8rement
4https://lp.intuiti.net/hubfs/Barometre-2020.pdf

Définir ses cibles
pour choisir les canaux les plus adaptés

LinkedIn pour l’algorithme corporate

LinkedIn est le petit favori du social selling. En effet, grâce à son outil Sales Navigator, l’algorithme recommande des prospects correspondant aux différents critères définis. LinkedIn est aussi le premier réseau social auquel les entrepreneurs pensent pour son utilisation professionnelle et ses contenus corporate.

85% des décideurs et décideuses BtoB utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle5

Boostez votre communauté LinkedIn

 

N’oubliez pas qu’un contenu engageant est un outil marketing efficace qui favorise les conversions ! Créer du contenu spécifique est ainsi particulièrement intéressant sur LinkedIn, car l’algorithme favorise les articles rédigés sur la plateforme.

Parmi les outils marketing mis à disposition par ce réseau, la messagerie est un atout pour la prospection commerciale. Le commercial peut entrer en contact direct avec ses prospects chauds et exploiter divers CTA pour générer de l’engagement sur une page entreprise, générer du trafic qualifié sur des landing pages… Son retour sur investissement est aussi bien meilleur que celui de l’emailing.

Le Social Selling Index (SSI), le KPI de LinkedIn

Pour réussir sa stratégie, il est important de suivre des indicateurs de performance et de mesurer le ROI. Pour cela, le social selling index, aussi appelé SSI, est particulièrement utile pour améliorer sa stratégie. C’est un score sur 100 qui permet d’évaluer sa stratégie de social selling et se positionner par rapport à son réseau professionnel.

Les leaders du social selling génèrent 45% d’opportunités
en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible6.

Le SSI prend en compte 4 points fondamentaux : l’élaboration de la marque professionnelle, la capacité à trouver les bonnes personnes, la pertinence des informations partagées et la qualité du réseau. Améliorer sans cesse son social selling index génère plus d’opportunités.

smart data

5https://lp.intuiti.net/hubfs/Barometre-2020.pdf
6https://business.linkedin.com/fr-fr/sales-solutions/social-selling/le-social-selling-index-ssi

Facebook pour la diversité des profils

Facebook, réseau social le plus utilisé dans le monde, rassemble toutes les classes d’âge et catégories socio-professionnelles. C’est une base de données marketing à ne pas négliger, malgré une audience moins qualifiée et moins ciblée que sur LinkedIn. Pour utiliser au mieux Facebook dans le social selling, il faut jouer la carte de l’émotion ! Les utilisateurs s’en servent avant tout pour se détendre, donc le contenu trop « corporate » est à éviter. Grâce à un ton détendu et authentique, le social seller pourra inviter les internautes à consulter les avis et générer du trafic vers la boutique en ligne ou une landing page.

Instagram pour la vitrine émotionnelle

Instagram est particulièrement intéressant si le social seller est expert du monde de la beauté, de l’art, de la gastronomie, de l’artisanat ou encore du tourisme. Ce réseau social est idéal pour mettre en scène produits et services, mais plutôt dans le secteur du BtoC. De plus, Instagram permettra d’attirer un public plus jeune. Cette application, très addictive, aide à humaniser la marque en montrant les équipes commerciales, les coulisses, les événements. Grâce aux images et explications le prospect se projette déjà :

 

60% de la décision d’achat est déjà faite
sans que l’acheteur ait encore rencontré le vendeur7

Twitter pour l’accessibilité

Même si Twitter ne figure pas dans le top 3, le réseau autorise les échanges horizontaux entre n’importe qui sous forme de tweet. La plupart de ses utilisateurs aime l’innovation et la technologie. Ils peuvent être annonceurs, journalistes, dirigeants politiques, blogueurs, influenceurs… Grâce à l’ouverture de ses données, c’est aussi l’occasion d’alimenter sa stratégie de data marketing.

7https://www.webconversion.fr/quest-ce-que-le-social-selling/ 

Le social selling se démarque en associant personal branding, ciblage et création de contenu. Mais si le commercial met en place un marketing automatisé et intensif sur les différents réseaux, sans avoir défini de stratégie, ni même développé certaines compétences, il sera plus proche du growth hacking que du social selling. Les données et le réseau ne suffisent donc pas à booster le business, il faut avoir une approche stratégique et vous impliquer sur les différentes plateformes pour augmenter votre notoriété et atteindre vos objectifs commerciaux !

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